Serhan YILMAZ – Türkiye Satış ve İş Geliştirme Derneği Yönetim Kurulu Bşk. Yrd.
“Dünya, herkesin kendi malını sattığı bir pazar yeridir.” sözünü Fuzuli gibi bir şaire yaklaşık 500 yıl önce söyletecek kadar köklü ve duygu dolu bir meslektir satıcılık…
Dünya üzerinde takas ekonomisiyle başlayan ticaret hayatı; ilk dönemlerinde ürünlerin standartta kalması sebebiyle, üretilenin daima doğru ihtiyaç sahibine ulaştığı bir alışveriş modeli geliştirmişti. Tüm paydaşlarını memnun eden bu modelde, insanların sadece “ihtiyaçlarına” odaklanması bir mecburiyetti. Fakat gelişen dünyada evrilen ürünler için bir pazar alanı yaratmak gerçeği, aslında kimsenin planlamadığı bir gereksinimi ortaya çıkaran mutlak bir değer olarak karşımıza çıktı. Bu gerçekle gelişen ticaret alanları, öncelikle pazarlarda ihtiyacı koklayan, ürettiğini satmaktan ziyade talebe göre üreten bir toplumu beraberinde getirdi. Bu noktada oluşan arz-talep dengesizlikleri ise, ticaretin farklı alanlara kaymasını kaçınılmaz hale getirdi. “Pazarlama Stratejisi” kavramı artık ben geliyorum diyordu!
“Ticarette en önemli kural, satılacak şeyin işe yaraması değil, aranan mal olmasıdır.”
Pitirgrelli
Sanayi devrimiyle ortaya çıkan farklılaşmış ürünler, insan gücünden çok daha ötede gelişen makineleşmeyle birlikte kabuğunu kırmaya başladı. Bu kabuk değişimiyle ortaya çıkan her şey, ilk etapta kendisini satmaya muktedir bir güce sahipti. Zamana karşı ve zamanla oluşan bu devrim, sürekli daha iyiyi talep eden bir toplumu da beraberinde getirdi. Lüksler, artık hayatımızın bir parçası olmuştu!
“Başarının bir sırrı varsa bu, karşımızdakinin görüş ve açısını kavrayarak, olayları bu açıdan görmektir.”
Henry Ford
“İnsanlara ne istediklerini sorsaydım, daha hızlı bir at arabası beklerlerdi.” diyen Henry Ford’un bahsettiği ölçekte gelişen hayal gücü, artık üretileni satacak yeteneği de kaçınılmaz hale getirmişti. Bu noktada oluşan satış gücü, ürünü anlatmaya ve kendi eforunu azaltmaya yönelik çalışmalarında, pazarlamanın da gücünü anlamaya başladı. Zira pazarlama, ürünün fiyatından bağımsız olarak oluşturduğu algıyla marka değerini yaratıyor, satıcıya ise sadece bu değeri müşterideki ihtiyaçla eşleştirmek kalıyordu.
“Size bir torba çimento ve bir kova su verildiğinde, bir basamak yapmak veya bir set çekmek sizin tercihinizdir.”
Çin Atasözü
“Alıcıya yarar sağlamayan her satış, satıcıya zarar getirir.” ilkesinden hareketle makineleştirilemeyecek tek şeyin aslında “samimiyet yetenekli satıcılar” olduğu gerçeği ticaretin merkezine oturdu. Zira, artık bir ihtiyacın varlığı ilan edilebilir olmaktan öte, birçok sektörde keşfedilmeye mahkum hale geldi. Bunu doğru olarak hissederek, müşteride farkındalık yaratmak sadece samimiyetle mümkün olabilirdi.
“Bir satışçının marka değerinin ana bileşeni, çaba göstermeye gerek duymadan hissettirebildiği samimiyetidir.”
Aksi takdirde herkesin kendi ürününü konumlandırmaya çalıştığı, ihtiyaca göre ürünlerin değil ürünlere göre ihtiyaçların konuşulmaya başlandığı bir israf pazarı kaçınılmaz hale gelebilirdi. Bunu inkâr ederek ya da daha iyi niyetle görmezden gelerek yola çıkan tüm satış organizasyonları ise yavaş yavaş doğal seleksiyonda ortadan kaybolmaya başladı. Çünkü bu, sanayi devriminin çok gerisinde kalmış bir yöntemdi artık.
“Samimiyetin dili yoktur. O, gözlerden anlaşılır.”
Mustafa Kemal Atatürk
Samimiyet ölçeğinde oluşan bu arz-talep dengesinin en büyük tehlikesi ise, satıcıların aslında çay sohbetlerinde konuştuğu çözümlerin ve projelerin, asla kapanmayacak bir yola girmesi ve bunun iki tarafta da yaratacağı- demotivasyon olarak birçok alanda karşımıza çıkmaya başladı. Oysaki, satışın evrensel prensibi olan ABC’de (always be closing) temel ilke, eşleşen tüm ihtiyaç-çözüm denklemlerini sonuçlandırmaya yönelik aktivitelerin baştan planlanması ve bu doğrultuda bir metodoloji izlenmesi gerekliliğiydi. Sözü edilen gereklilik, çıkılacak bu yolda ezber bozanları ve Mevlana’nın dediği gibi “herkesin bakmadığı yönden dünyaya bakanları” ticaretin mutlak kazananları yapmaya çoktan başladı bile!
